“老干妈”的创业谋略


  一个没有上过学,仅会写自己名字的农村妇女,居然在十几年间,创办出年销售额达20多亿元的民营企业。
  “老干妈麻辣酱”成功靠的是什么?论实力,她丈夫早逝,还带着两个孩子四处打工,压根没什么实力;论机会,她做的是麻辣酱,属于传统产业,发展前景不明朗;论学历,她没有上过学,更谈不上读大学甚至“留洋”。而她却创造了非凡的业绩。
  创造这个“神话”的妇女,叫陶华碧,她是如何让“老干妈麻辣酱”名闻四海的呢?
  一、因势利导,抓住机遇就事半功倍
  “老干妈”创始人陶华碧,出生于贵州省湄潭县一个偏僻的山村。由于家里贫穷,陶华碧从小到大没读过一天书。20岁那年,她嫁给了地质队的一名队员,但没过几年,丈夫不幸病逝了,扔下了她和两个孩子。为了生存,她不得不去打工、摆地摊。
  1989年,陶华碧用省吃俭用积攒下来的一点钱,在贵阳市南明区龙洞堡的一条街边,用四处捡来的砖头盖起了一间房子,开了个简陋的餐厅,取名“实惠餐厅”,专卖凉粉和冷面。为了佐餐,她特地制作了麻辣酱,专门用来拌凉粉,结果生意十分兴隆。
  有一天早晨,陶华碧起床后感到头很晕,就没有去菜市场买辣椒。她想:反正拌凉粉的佐料有好几种,缺少麻辣酱也不会耽误生意。谁知顾客来吃饭时,一听说没有麻辣酱,居然都转身就走。
  这件事对陶华碧的触动很大。机敏的她一下就看准了麻辣酱的潜在商机,从此潜心研究起来,经过几年的反复试制,她制作的麻辣酱风味更加独特了。很多客人吃完凉粉后,又掏出钱来买一点麻辣酱带回去,甚至有人不吃凉粉专门来买她的麻辣酱。到后来,她的凉粉生意越来越差,可麻辣酱却做多少都不够卖。她心里又纳闷了:麻辣酱充其量只是一种佐料,这些人买这么多回去,吃得完吗?
  有一天中午,她的麻辣酱卖完后,吃凉粉的客人就一个也没有了。她心里憋得慌,就关上店门,想出去看看别人的生意咋样。她走了十多家卖凉粉的餐馆和食摊,却发现人家的生意都非常红火。什么原因?原来就因为这些店铺做佐料的麻辣酱都是从她那里买来的!
  第二天,陶华碧说什么也不单独卖麻辣酱了。结果,那些买不到麻辣酱的老板纷纷来求她,还半开玩笑地说:“你既然能做出这么好的麻辣酱,还卖什么凉粉?干脆开家麻辣酱工厂算了!”这话一下触发了陶华碧的灵感:是呀,有这么多人爱吃我的麻辣酱,我还卖什么凉粉?趁机开家工厂,岂不更好?
  经过一段时间的准备,陶华碧舍弃了苦心经营多年的餐厅,于1996年7月借南明区云关村委会的两间房子,招聘了40名工人,办起了食品加工厂,专门生产麻辣酱,定名为“老干妈麻辣酱”。
  让她发愁的是,办厂之初的产量虽然很低,可当地的凉粉店还是消化不了,余下的都要自己出去推销。于是,陶华碧亲自背着麻辣酱,送到各食品商店和各单位食堂进行推销。没想到,效果还真不错,不到一周的时间,那些试销商便纷纷打来电话,让她加倍送货,她派员工加倍送去,竟然很快又脱销了……陶华碧深感意外,却也因此吃了一颗定心丸。
  1997年6月,“老干妈麻辣酱”经过市场的检验,在贵阳市稳稳地站住了脚,而且有冲出贵阳的势头。陶华碧心想:水深水浅都试出来了,我“老干妈”还怕什么?老话不是说要“趁热打铁”吗?索性,我扩大规模,把工厂办成公司得了!

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